營銷漏鬥和倒漏鬥

上一篇文章我介紹了絕對信任、相對信任和無需信任三個概念,在不同的信任狀態有不同的打法。歸納起來互聯網的營銷方法併不出奇,有營銷漏鬥和營銷倒漏鬥的說法。

營銷漏鬥是在媒體投廣告,從茫茫人海中篩選出對產品感興趣的客戶,將客戶通過點擊的方式引到落地頁,這時客戶進到了廠家的地盤。落地頁中比如拼多多非常有名的廣告,“下載就送100元”。這個廣告是以音視頻頁面方式呈現的,最重要的是有下載鏈接。下載App後會給妳難以置信價格的產品。這就是引流。用戶購買產品,完成引流到位。產品優惠加上送的100元,再加上廣告費,一個用戶的獲客成本200元-250元。

購物是人們的普遍需求,但是人們需要什麽產品是不一定的,拼多多的辦法是從無需信任的市場,尋找人們的共同的需求,而錢是人們的共同需求。不是有共同需求就一定下載,送錢也不一定下載,下載不一定買東西,所以最終買東西的人是被漏鬥篩出的人。

營銷倒漏鬥是從信任市場出發,口口相傳,就如水波一樣,從一個點制造波紋。這時不需要媒體,用戶相信推薦者。直播就是對大V的相信,一旦推薦了不合適的東西,大V的人設迅速崩塌。

加密貨幣早期需要的是絕對信任

加密貨幣可能是錢,也可能是騙局?智力健全的人都是我們的用戶。盡管錢是人們的共同需求,但是幣變錢只是一個可能性,這裏最需要的是信任。

信任分為絕對信任和相對信任。絕對信任是無條件的,是對推薦人的絕對信任。每個人都有自己的絕對信任圈,包括家人和朋友。我們的種子輪就是需要絕對信任。開始什麽業績都沒有,產品問題一大堆,如果產品失敗就破壞的推薦人的信用。

項目需要預熱期恰是營銷漏鬥的篩選

種子是十分珍貴的,他們從哪裏來呢?身邊的人很少有這樣水平的人,因為加密貨幣是十分專業的事。他們的產生恰恰是營銷漏鬥的作用。我們從2023年初開始在無鏈網站上登載“請出中本聰迎接新世界”繫列文章,同步在陽光衛視上播放相關視頻。這時還有一個網站“比推”連載我們的文章,視頻播完了文章還繼續,十分可惜的是,許多陽光衛視的評論者都沒有留下聯繫方式,但是還是有一部分觀眾根據視頻節目留下的線索,追隨比推的文章找到了無鏈網站。這個過程本身就很難,如果不讀文章就找不到無鏈網址。這是市場的篩選過程。由此產生了一群絕對信任的人。無鏈網站有評論功能,第一個留言的是盧,隨後有天空、胡特、誌敏、陸遊、Jo、阿地等。還有一部分絕對信任的人是群友如韓和嚮洋等。早期的熟人朋友雖然是絕對信任者,但很少成為無鏈項目的活躍者。而一路追隨的網友,活躍在無鏈社區成為社區的管理者。早期的種子對推動社區的進步發揮了巨大的作用。我記錄社區五個大事件,四個是早期人員創造的。他們本身也是大的囤幣者,他們因為相信而看見。如果我們的項目成功,他們將獲得巨額回報。

相對信任區要業績

相對信任是要看業績的。通過一段時間的錶現,團隊的風格和處事被大家所認識,發展壯大是看得見的。這時的推展盡管還是口口宣傳,但是多了業績的描述。這裏有已經一件事很典型,有一個劉姓客戶在3.3元掛了一億DW20買單,這是當時的最高價,顯然他不是熟客,後經了解知道,他早就領了空投,一直都沒參與社區活動。他見到他的上線推薦人,問這個項目現在怎麽樣了?上線說不錯,現在10萬人了。他是懂互聯網的,知道這個數據意味什麽。當天買了800萬,不過癮又掛了一億。上漲是最有說服力,買漲買不買落,口碑相傳,良性口碑靠事實支撐。

陌生人市場需要產品本身有信用

無需信任是面對陌生人市場,靠廣告宣傳,這是產品相對需要完善,運作流暢。產品的影響力決定了無需討論信用問題。比如拼多多已經是品牌,積纍了大量的用戶信任,我們早期匿名註冊用戶,部分就是對我們產品不信任。這時的打法是營銷漏鬥。而無鏈的打法是依靠種子的口口相傳不斷擴大是營銷倒漏鬥。所以在早期無目的的空投和廣告純粹在浪費錢財。

對於無需信任的市場是要造成轟動效應,比如我們的拍賣就具備這種轟動效應,但是我們的產品不夠完善,搞不好適得其反。

營銷倒漏鬥不能概括加密貨幣的的特點

營銷倒漏鬥可理解為口碑營銷。雷軍做手機在推出手機的前五年都是口碑營銷,他將銷售費用從成本中砍掉,使得價格比成本只高幾個點,直銷讓利消費者。但是他的客戶買了產品可以成為小米的股東嗎?

加密貨幣不同,用戶同時又是貢獻者,因為他們持有代幣,這時要有新的創新出現。我們下節在講。

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