营销漏斗和倒漏斗

上一篇文章我介绍了绝对信任、相对信任和无需信任三个概念,在不同的信任状态有不同的打法。归纳起来互联网的营销方法并不出奇,有营销漏斗和营销倒漏斗的说法。

营销漏斗是在媒体投广告,从茫茫人海中筛选出对产品感兴趣的客户,将客户通过点击的方式引到落地页,这时客户进到了厂家的地盘。落地页中比如拼多多非常有名的广告,“下载就送100元”。这个广告是以音视频页面方式呈现的,最重要的是有下载链接。下载App后会给你难以置信价格的产品。这就是引流。用户购买产品,完成引流到位。产品优惠加上送的100元,再加上广告费,一个用户的获客成本200元-250元。

购物是人们的普遍需求,但是人们需要什么产品是不一定的,拼多多的办法是从无需信任的市场,寻找人们的共同的需求,而钱是人们的共同需求。不是有共同需求就一定下载,送钱也不一定下载,下载不一定买东西,所以最终买东西的人是被漏斗筛出的人。

营销倒漏斗是从信任市场出发,口口相传,就如水波一样,从一个点制造波纹。这时不需要媒体,用户相信推荐者。直播就是对大V的相信,一旦推荐了不合适的东西,大V的人设迅速崩塌。

加密货币早期需要的是绝对信任

加密货币可能是钱,也可能是骗局?智力健全的人都是我们的用户。尽管钱是人们的共同需求,但是币变钱只是一个可能性,这里最需要的是信任。

信任分为绝对信任和相对信任。绝对信任是无条件的,是对推荐人的绝对信任。每个人都有自己的绝对信任圈,包括家人和朋友。我们的种子轮就是需要绝对信任。开始什么业绩都没有,产品问题一大堆,如果产品失败就破坏的推荐人的信用。

项目需要预热期恰是营销漏斗的筛选

种子是十分珍贵的,他们从哪里来呢?身边的人很少有这样水平的人,因为加密货币是十分专业的事。他们的产生恰恰是营销漏斗的作用。我们从2023年初开始在无链网站上登载“请出中本聪迎接新世界”系列文章,同步在阳光卫视上播放相关视频。这时还有一个网站“比推”连载我们的文章,视频播完了文章还继续,十分可惜的是,许多阳光卫视的评论者都没有留下联系方式,但是还是有一部分观众根据视频节目留下的线索,追随比推的文章找到了无链网站。这个过程本身就很难,如果不读文章就找不到无链网址。这是市场的筛选过程。由此产生了一群绝对信任的人。无链网站有评论功能,第一个留言的是卢*,随后有天空、胡特、志敏、陆游、Jo、阿地等。还有一部分绝对信任的人是群友如韩*和向洋等。早期的熟人朋友虽然是绝对信任者,但很少成为无链项目的活跃者。而一路追随的网友,活跃在无链社区成为社区的管理者。早期的种子对推动社区的进步发挥了巨大的作用。我记录社区五个大事件,四个是早期人员创造的。他们本身也是大的囤币者,他们因为相信而看见。如果我们的项目成功,他们将获得巨额回报。

相对信任区要业绩

相对信任是要看业绩的。通过一段时间的表现,团队的风格和处事被大家所认识,发展壮大是看得见的。这时的推展尽管还是口口宣传,但是多了业绩的描述。这里有已经一件事很典型,有一个刘姓客户在3.3元挂了一亿DW20买单,这是当时的最高价,显然他不是熟客,后经了解知道,他早就领了空投,一直都没参与社区活动。他见到他的上线推荐人,问这个项目现在怎么样了?上线说不错,现在10万人了。他是懂互联网的,知道这个数据意味什么。当天买了800万,不过瘾又挂了一亿。上涨是最有说服力,买涨买不买落,口碑相传,良性口碑靠事实支撑。

陌生人市场需要产品本身有信用

无需信任是面对陌生人市场,靠广告宣传,这是产品相对需要完善,运作流畅。产品的影响力决定了无需讨论信用问题。比如拼多多已经是品牌,积累了大量的用户信任,我们早期匿名注册用户,部分就是对我们产品不信任。这时的打法是营销漏斗。而无链的打法是依靠种子的口口相传不断扩大是营销倒漏斗。所以在早期无目的的空投和广告纯粹在浪费钱财。

对于无需信任的市场是要造成轰动效应,比如我们的拍卖就具备这种轰动效应,但是我们的产品不够完善,搞不好适得其反。

营销倒漏斗不能概括加密货币的的特点

营销倒漏斗可理解为口碑营销。雷军做手机在推出手机的前五年都是口碑营销,他将销售费用从成本中砍掉,使得价格比成本只高几个点,直销让利消费者。但是他的客户买了产品可以成为小米的股东吗?

加密货币不同,用户同时又是贡献者,因为他们持有代币,这时要有新的创新出现。我们下节在讲。

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